Fuerza de ventas: Héroes vs. saboteadores del cambio

Los cambios medianos son en realidad naturalmente no deseados y por ello quienes los propongan actúan como héroes para los cambios y, como tales, están sujetos a un alto nivel de agresión por parte de sus compañeros.

Si triunfan los héroes, los cambios se producen. Si triunfan los agresores de los héroes los cambios fracasan. Pocos son los hombres de la organización que están en condiciones psicológicas o materiales de tomar el rol de héroe. Porque cuando se produce el cambio, los héroes reciben la revancha por parte de sus compañeros, salvo que el héroe sea un rol virtual que produzca el cambio y muera cuando éste se estabiliza.
Esto es el Grupo de Avanzada (A).

El Grupo A es un grupo de trabajo para lograr cambios medianos en organizaciones que se forma con miembros prominentes entre las personas involucradas por el cambio,  trabaja en función de objetivos previamente propuestos y su función es encontrar soluciones a los problemas planteados e implementarlas, desapareciendo cuando el problema deja de existir.

Un cuerpo de ventas es naturalmente un grupo de avanzada permanente. Está permanentemente en movimiento, lo que lleva a tener una dinámica única dentro de las organizaciones ya que, donde los demás tienen largos períodos de estabilidad, cuanto mayor sea la competencia, mayor es la velocidad de cambio requerida.

Organizar cuerpos de ventas es uno de los mayores desafíos en las instituciones. Para ello es clave que se acepte la existencia de una micro-cultura particular con reglas de juego especiales. Hay muchas organizaciones que así lo manejan y son las que tienen éxito.

Los líderes comerciales son juntamente con los líderes industriales los que más están puestos bajo examen permanente por sus colaboradores. El poder tiene poco valor en lo comercial, no produce ventas. La autoridad en lo comercial se gana con resultados. Por lo tanto los que se desarrollan en este campo son los que mejores resultados son capaces de aportar en función de la cultura de la institución y su  mercado.

* Basado en un extracto de “Grupos de Avanzada” de “Ontología Unicista de las Organizaciones” de Peter Belohlavek.

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