La mente del consumidor: ¿Cómo decide un cliente?

The Unicist Research Institute realizó una investigación para poder definir y describir la naturaleza del proceso de decisión de compra de un potencial cliente y a continuación se sintetizan algunos de los resultados.

La etapa “cero” del proceso decisorio es la del deseo. El comienzo de la relación de cualquier individuo con una situación, con la realidad, con un objeto, es saber si le gusta o no, si “quiere” o no.

El deseo expreso o reprimido es el que determina la idea directriz de una decisión. Es decir que el deseo está en el comienzo de todo proceso decisorio.

La primera etapa es preguntarse si se “debe”, si esa decisión encaja dentro de los parámetros culturales que él tiene.

La segunda etapa es saber si, desde sus parámetros racionales, le “conviene” tomar esa decisión.

“Quiero”, “debo” y “me conviene” son, así, las tres etapas por las que todos atravesamos en el transcurso de un proceso decisorio.

Finalmente en la tercera etapa se vuelve a la etapa cero, a la etapa del deseo como elemento de remate de una decisión. Cuando la conveniencia está clara, el deseo pasa a ser legítimo.

La función de quién vende es influir en cada una de estas etapas. Uno no vende, uno ayuda a comprar.

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