La Otra Cara de la Oportunidad Comercial

¿Cómo estimular con una oferta la oportunidad de compra sin provocar una desvalorización del producto?

La Oferta

Oferta es todo aquello que el individuo considere un acercamiento altamente conveniente a sus intereses. Oferta es por lo tanto toda propuesta de gran conveniencia para quien la recibe. La oferta por lo tanto tiene un doble sentido. Estimula la compra y por otro lado tiene como elemento de debilidad, que el producto corre el riesgo de ser devaluado en la mente del comprador. Toda oferta necesita de un justificativo, sin el cual representa una devaluación del producto. Hay productos de muy bajo valor objetivo que no se ven afectados por esta devaluación. Pero los productos o servicios con elementos diferenciados requieren de un justificativo de la oferta para ser tomados.

Estando establecida la oferta, y para que se produzca un deseo de compra inmediata, hay una necesidad de acotar la oferta en términos de tiempo.(*)

La Temporalidad

Toda oferta que no tiene temporalidad implica una baja del valor del producto. La temporalidad produce dos efectos catalizadores simultáneos. Por un lado sostiene el valor del producto y por otro lado evita la indecisión en la compra. Cuando la temporalidad no existe objetivamente, se busca sustituir por una inducción a la urgencia de la compra. Pero no hay posibilidades de inducir la urgencia si no existen razones para ello. Por ello la temporalidad es una estrategia que cubre todos los segmentos y la estimulación de la urgencia sólo actúa en los segmentos donde ésta se logra.

Asegurada la limitación temporal, que es la que despierta la atención del individuo, el interés se logra a través de despertar el deseo de poseer el bien o los servicios que se ofrecen.

El Deseo

El deseo reprimido es el motor de la venta directa. Sin un deseo reprimido no se desarrolla nunca la acción de compra. Por lo tanto la oportunidad de la que estamos haciendo una descripción semántica, se centra en un deseo no satisfecho. Descubrir ese deseo es el motor de la acción de compra directa. El deseo es el elemento tabú de la oportunidad, y por ello es el elemento básico para que una acción de compra directa funcione. Sin deseo del objeto (producto o servicio) que se presenta la oportunidad no existe. La estimulación del deseo se hace a través de iconos, objetos que se desean poseer, y todo elemento que permita estimular la apropiación sensorial.

* Sobre la base de un extracto del Capítulo XXIX “Ventas y Técnicas de Ventas” del libro “Lógica de los Mercados” de Peter Belohlavek.

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