Las leyes de la venta: Vender es ayudar a comprar

Vender es, en realidad, ayudar a que otro compre. Y ello significa que en el proceso de venta el protagonista es el que compra y no el que vende.

Para comenzar con el desarrollo de los conceptos de la relación subjetiva entre comprador y vendedor vamos a describir a continuación algunas de las leyes de la venta en relación al rol del vendedor que permiten desarrollar un mercadeo de máxima efectividad. (*)

– Vender es ayudar a comprar. Si la necesidad no está latente y se desea crearla se está manipulando y no vendiendo.

– Las manipulaciones en la venta impiden la posibilidad de una nueva compra. Hacen que las ventas sean únicas.

– Muchas empresas tienen éxito manipulando la venta y desaparecen cuando surge quien satisfaga necesidades más auténticas.

– La ética de la venta es la base que permite la aplicación de mucha fuerza en los puntos débiles. La falta de ética lleva a aplicar poca fuerza en muchos puntos.

-Cuando quien vende se pone delante del producto, el mismo debe estar ligado al rol del sexo que tiene, cuando se pone detrás del producto debe ser complementario.

– Quien venda poniéndose delante del producto, deberá poseer todos los atributos del producto.

– Quien venda poniéndose detrás del producto, estará libre de tener los atributos que quiera.

Tengamos en cuenta que en términos utópicos el mercadeo perfecto es el que no se tiene que hacer. Es cuando nos vienen a comprar porque nos buscaron sin que hayamos hecho nada para que sepan donde estamos. Por eso, el marketing guiado por los sujetos, implica utilizar todas las herramientas y objetos con que cuenta la institución sabiendo que buscamos usar no lo máximo posible, sino lo mínimo necesario para influir en el proceso de compra.

* Extracto de “Subject driven Marketing” Capítulo XXVIII del libro Lógica de los Mercados de Peter Belohlavek.

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