Negociar para Ganar: Los Pasos de una Negociación

El proceso de negociación comienza con un conflicto de autoridad, luego continúa con un conflicto de involución y finaliza con un conflicto de evolución que establece una relación estructural estable entre las partes.(*)

Hay cuatro pasos de la negociación que están implícitos en el proceso de negociar:

1) Negociación del Rol
2) Negociación del Poder
3) Negociación de la Acción
4) Negociación de la Complementariedad

Negociación del Rol
El primer paso de una negociación es establecer los roles de los que están negociando. El problema es que los roles de todas las partes que participan tienen que ser equivalentes. Las negociaciones sólo tienen lugar entre “iguales”. Si las partes no son “iguales”, la negociación termina en este nivel.

Negociación del Poder
La segunda negociación es el establecimiento del poder de cada parte. Hay un conflicto de poder explícito dentro de los límites de un conflicto de anulación para definir el poder de cada participante.

Negociación de la acción
La negociación de la acción comienza luego de que los roles y el poder de cada parte han sido clarificados y establecidos. Las negociaciones constructivas implican que lo que ha sido negociado es considerado como válido para todas las partes incluidas.

Negociación de Complementariedad
El último paso es establecer una complementariedad entre las partes que permite integrar los roles individuales y el poder de cada parte con las acciones integradas que han sido desarrolladas en una complementariedad real.
Esta negociación es la que establece la estabilidad de las relaciones y permite desarrollar negociaciones futuras sin necesidad de comenzar de nuevo con la primera negociación del rol.

El objetivo final de una negociación es establecer una sinergia entre las partes para desarrollar una actividad, generando valor agregado para los participantes.

*Sobre la base de la traducción de un extracto del libro “Unicist Object Driven Negotiation” de Peter Belohlavek.

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