Nuevos Canales para Crecer: El Uso de Mercados Virtuales

El marketing de este siglo se ha multiplicado por la disponibilidad de las tecnologías que permiten determinar perfiles de consumidores, utilizar medios físicos y virtuales y construir vínculos comerciales con la suficiente masa crítica como para generar negocios que sean expansivos y rentables.

Palermo Tenis

Palermo Tenis es un ejemplo sobre la simplicidad del uso de mercados virtuales cuando se tiene en claro la necesidad de utilizar marcas, ser totalmente confiable y dar servicio. Estos canales son funcionales tanto para boutiques como para grandes organizaciones comerciales. Actualmente los mercados virtuales generan un aumento de volumen y clientela de entre el 10 %y el 25%.

Hasta la llegada de los medios virtuales la ecuación comercial era clara:

+ventas = ganancias
+ganancias = ventas

Hoy la ecuación es distinta en la medida en que uno tenga la capacidad de generar vínculos virtuales compensando la falta de contacto personal con la confiabilidad de la marca y el servicio.

El caso de Palermo Tenis es un ejemplo sobre la integración del manejo comercial personal y virtual. El medio virtual genera algunos efectos paradojales: aunque aparenta ser “despersonalizado”, requiere de una mayor orientación al cliente que la venta personal.

En la venta personal uno dispone de mucha información sobre lo que pasa por la cabeza del cliente, sus palabras, gestos y acciones nos dan la información que necesitamos para “ayudar a comprar”. En cambio, en lo virtual tenemos una información tan mínima que, si no estamos “enfocados” en la real necesidad del cliente, no hay manera de hacer funcionar a un canal virtual.

A su vez, lo virtual tiene un ingrediente adicional que lo hace atractivo. Puede decirse que la compra virtual tiene un efecto “viral” al menos 5 veces mayor que la compra personal. El efecto viral es el contagio que, utilizando Internet, es natural cuando se ha encontrado algo valioso.

Palermo Tenis

La clave del éxito del uso de propuestas a traves de mercados virtuales está en el desarrollo de una estética que haga deseable los productos que se ofrecen y al mismo tiempo demuestre que existen alternativas en caso de que el producto no sea de su medida. Es fundamental “jugar” con los atributos de marca de los productos para que lo deseable también sea creíble.

Lo virtual, como un vehículo y canal de nuevos clientes es, puede decirse, espectacular si se sabe construir los objetos comerciales e integrar marca, confiabilidad y servicio de manera que al cliente se le haga más fácil y simple el acceso a lo que busca.

Este es un canal comercial que irreversiblemente continuará creciendo en el futuro entre todos aquellos negocios que “hagan un culto” de la confiabilidad comercial.

Para el desarrollo de este canal es conveniente, aunque no necesario, tener una página de Internet. El diseño de las páginas que sostienen los canales comerciales virtuales requiere estar centrado en los productos y servicios y no en aspectos de negocios o institucionales.

Este desarrollo comercial tiene un solo requisito ineludible. Tiene que estar manejado por personas que creen en él.

Quisiéramos terminar este informe recalcando los tres elementos que hacen al éxito de utilizar canales virtuales: Atributos de marca, confiabilidad y servicio.

Laboratorio de Mercado

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