Standard Unicista: Cómo funcionan los argumentos de venta

Un proceso de venta en realidad no es tal, sino que es una parte de un proceso de compra. Vender es ayudar a comprar y esto no es una utopía.

La acción de comprar comienza con una decisión de comprar, que necesariamente es, conscientemente o inconscientemente, anterior a la acción de comprar, pero que puede quedar neutralizada por la acción paradojal que pueda hacer un vendedor.

La acción de compra implica, por lo tanto, que todo comienza con una decisión de compra hipotética, para cubrir una necesidad, y luego se produce un contacto con la realidad que es la del “vendedor”, real o virtual, oneroso o gratuito, artificial o natural.

Cuando este contacto se produjo, comienza la acción del argumento de compra que evalúa el argumento de venta para finalmente integrarse, o no en la acción de compra.

El argumento de venta es necesariamente algo que completa al argumento de compra y la necesidad que éste sostiene. Por lo tanto, es “algo” superior que acelera la acción de compra. Para ello se necesita conocer la necesidad verdadera que subyace a la decisión de comprar que generalmente tiene poco que ver con la que se explicita, y además se necesita conocer el argumento de compra.

Con esto en la mente y con una actitud de ser astuto, en lugar de tomar ventaja, si se busca agregar valor al cliente, no hay venta que se escape. La clave es cooperar con el cliente.

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La oportunidad llega a la mente preparada. La formulación del argumento de venta es sólo posible si la mente está preparada. No obstante, hay perros que cazan moscas.

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